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　　海拍客与资方均签署了对赌协议2025年7月7日正在高欠债净额、继续耗损、本钱退出等众重资金压力之下，海拍客此次赴港IPO，算得上是“背水一战”了。

　　海拍客创设于跨境电商风头正盛的2015年，其创始团队险些是一群最懂电商的行业精英，清一色“阿里系”靠山：创始人兼CEO赵晨是天猫邦际创始人，COO徐虹是淘金币创始人，出售合资人吴涛曾任阿里中邦供应商大区司理，时间合资人肖筑涛曾是阿里巴巴的时间专家。

　　然而，令这群精英“折腰”的、却是低线商场的母婴店东。海拍客的定位是一家笃志于家庭照顾及养分产物范围的B2B电商平台，母婴门店正在平台上注册成为买家之后，就可能向平台上的供应商卖家下订单，上逛卖家征求创筑商、经销商和品牌。举动平台的具有者和运营者，海拍客通过向供应商收取基于平台买卖GMV的佣金竣工营收。2022年-2024年，其收取的均匀佣金率为2.5%、2.5%以及2.3%。

　　截至2024年12月31日，海拍客的注册卖家抵达4200家，注册买家抵达29万家，掩盖寰宇31个省市自治区超3000个县村。2024年，海拍客的总买卖额抵达110亿元，个中86亿元来自低线商场的家庭照顾及养分产物买卖。依照公司征引的沙利文数据，按2024年的买卖额来算，海拍客是我邦低线商场家庭照顾及养分产操行业最大的买卖平台，商场份额为10.1%。

　　但纵一向看，过去三年，海拍客的GMV和重心买家数目都呈下滑趋向。2022-2024年，海拍客的GMV离别为149亿元、120亿元、110亿元；重心买家，即一年内正在平台上下单超出24次的买家，从10.35万下滑到了9.38万，差不众裁减了1万家。

　　基于平台GMV的下滑，海拍客的数字平台营业(即佣金抽成营业)营收从2022年的3.54亿元，下滑到2023年的2.96亿元，2024年更是下滑到了2.29亿元，营收占比从39.5%下滑到22.2%。

　　然而，海拍客的自买卖务却呈拉长之势。2019年，海拍客开启从纯数字平台营业向“平台+自营”双轨形式转型，其自买卖务征求基本自买卖务和自有品牌营业两个部门。个中，基本自买卖务首要通过整合下逛母婴门店的需求，然后通过向上逛批量采购赚差价，饰演了一个平台经销商的脚色。

　　2021年，公司又起头孵化自有品牌，通过OEM代工打制白牌及独家品牌系列，涵盖了食物、儿童零食、伙食添加剂量、纸尿裤等品类。截至2024年终，海拍客已开拓92个自有品牌及系列，协作153家创筑商，自有品牌付费买家超3.8万名，出售SKU超1000个。

　　过去三年，以上两个板块的营业均维系拉长态势，以此启发全体自买卖务拉长。2022年-2024年，海拍客的自买卖务营收离别为5.4亿，7.68亿、8.02亿，公司的总营收离别为8.95亿元、10.67亿元、10.32亿元，自买卖务的收入占比也从60.4%拉长到了77.7%，已然成为公司的重心拉长引擎。

　　举动平台，海拍客实验做自买卖务，也是生齿组织与母婴行业角逐形式转变下的不得已。

　　海拍客创设之初，全体电商及细分的跨境电商、母婴电商都是风生水起。海拍客对准邦际品牌难以下重至散漫的低线商场的痛点，以“去中心化”为暗语，通过平台直接结合品牌与门店，将跨境商品分销至下重商场。创设的第二年，海拍客的年度买卖额就抵达了10亿元，到2019年，即其创设刚满四年，年度买卖额就冲破了百亿大闭。

　　创设之初的五六年里，海拍客上演着妥妥经济上行期的拉长速率。但跟着更生儿生齿的继续下滑，以及归纳电商平台对母婴品类的继续分泌，母婴笔直电商平台的客流量和买卖量继续下滑，光靠佣金提成很难活下去。从2022年到2024年，海拍客的年度买卖额缩水了近30亿，单笔订单均匀买卖额裁减了70元，重心买家数目则缩减了10%，“数字平台营业”毛利裁减近1亿元。

　　另一方面，因为海拍客上的卖家涵盖了创筑商、经销商和品牌，跟着林林总总卖家数目增加，平台上的窜货动作也越来越众。众位母婴从业者告诉内参君，海拍客能手业内被称为“窜货平台”。“同样的奶粉正在线众，但找代庖商正在上面下单只消240元，比代庖商从厂家拿货还低廉。”一从业者默示。

　　别的，海拍客的起订量很低，一箱都可能订，对单店较量友爱，因而低线都会的单店、即佳偶细君店用得较量众。但连锁门店用海拍客的就少了，“厂家盯得紧，连锁的窜货本钱较量高，不划算”，一母婴连锁店的老板默示。然而，据其揭露，许众连锁店的老板仍是会正在海拍客上注册，“为了看窜货商品的代价”。

　　于是，正在从业者看来，海拍客正在招股书中披露的29万注册买家，并不行代外其线万是累计注册数目，“平台创设10年，累计29万家很平常，现正在寰宇才10万家母婴门店”；二来，许众人固然正在平台上注册了、但不必然用，月活才是评定其贸易代价的枢纽目标。固然平台的月活数据海拍客并未正在招股书中披露，但其重心买家数目和单笔订单买卖额均正在缩水。

　　平台买卖量的缩水使得海拍客不得不转型做自买卖务，从结果来看，自买卖务确实强壮了公司的范围，收入占比已超七成。

　　另一个弗成马虎的实际是，自买卖务的低毛利率也拉低了海拍客的完全毛利程度。跟着自买卖务收入占比加大，海拍客反而陷入了耗损的境界。

　　固然海拍客的自营产物均为代工形式，但跟着范围的扩张，公司正在研发、库存管制、营销推行上的本钱也正在继续上升。有业内人士指出，海拍客效劳的是代价高敏锐人群，且低线商场的消费升级较一二线商场有所滞后，这些都市影响其高毛利产物的出售，正在新品推行上也要花费更众的营销参加。

　　招股书显示，2022年-2024年，海拍客的毛利率离别为43.9%、37.6%及32.5%，个中，数字平台营业的毛利率离别为87.5%、91.4%及91.5%，而自买卖务的毛利率唯有15.2%、16.7%及15.5%。同期，公司由盈转亏，2022年公司剩余101.2万元，但2023年、2024年离别耗损5654万元、7882.5万元。拉长时光维度，海拍客的累计耗损(从创设至今扫数管帐时候的总耗损额)数据到2024年仍旧抵达18.54亿元。

　　不但云云，海拍客的欠债程度也正在不竭走高。2022年-2024年，其欠债净额离别为17.33亿元、19.17亿元及20.01亿元。云云高的欠债净额，都是公司早期融资、与资方缔结对赌和讲的后遗症。

　　海拍客早期的高速生长，少不了本钱的助助。招股书显示，从2015年-2019年，海拍客累计完工6轮融资，背后不乏顺为本钱、复星、高瓴等着名机构。个中，雷军掌舵的顺为本钱更是连投5轮，成为海拍客的第一大机构股东，持股16.37%。

　　融资流程中，海拍客与资方均缔结了对赌和讲，要是完不行对赌条目，就要实行股份回购。2024年、2025年，众家机构实行了撤资，海拍客离别斥资1100万美元、2400万美元实行股份回购，并向股东发行了1.58亿美元的承兑单据，加剧了公司的现金流压力和欠债程度。